经销商会议—常见的会议及其操作模式(一)

经销商会议—常见的会议及其操作模式(一)

经销商会议是客户为了协调用户和经销商关系而经常举办的公共关系活动,也有的客户将其称之为“年会”或“商务年会”,一般一年举办一次或两次,举办时间大部分在年初或年末,规模少则百人,多则数千人。

经销商会议也是应市场竞争和厂商关系的发展而同步发展、升级的。计划经济时期,商品供不应求,厂商关系则是你买我卖、钱货两清后互不相干的交易关系,基本上不存在经销商会议。市场经济时期,竞争更加激烈,低价并不能确保长期优势,产品、渠道、传播、服务、人员的优势同样重要,在不同的时期,突出不同的单点优势,厂商关系也发展到合作型,厂家开始倾听经销商的意见与建议,并举行旨在润滑厂商关系,淡化单纯交易的联谊会。随着世界经济的一体化,具有整体优势的品牌才能在竞争中获胜,市场需求和态势促使厂商关系走得更近,不单在销售层面,厂商在产品研发、制造、服务等层面开展紧密的合作,互动频繁,“厂商一体化,合作长久化”理念被认同,同时经销商也逐渐成长,需求也越来越高,学习型、充电型和互动型经销商会议成为经销商会议的主流。

以“表彰会”“旅游会””吃喝会”等形式存在的订货会、洽谈会、研讨会、联谊会等传统的经销商会议往往是形式千篇一律,场面隆重,内容简单,存在重玩乐、轻策略宣传和沟通等弊端,以至于会议效果难以达到厂家组会的目标。应市场和竞争的趋势,新型的经销商会议则偏重于“学习型”和“充电型”。如今很多厂家和商户意识到,经销商会议应该是一个“充电器”,而这个“电”则由知识、信心,情感组成,使得参加会议后的每一个经销商,能统一思想,满怀信心,输入知识、信心、技能、混合成电,输出方法、信心。能力,并达成销售增长。这类经销商会议被称为“学习型经销商会议”或“充电型经销商会议”。

(1)学习型经销商会议

一次成功的学习型经销商会议,不但能提高企业的品牌,更能增加经销商的感恩之心和战略合作关系。学习型经销商会议是一场“继往开来,承前启后”的会议,既要总结过去,又要展望未来;需要“充电”和“充气”相结合,既要安排培训课程,又要弘扬愿景、策略,为经销商输入信心;要求明确经销商下一年度市场运作的方向和思路,而且必须有实际操作方案或行动计划;还需要充满“人情味”,以增进厂商关系,从而推动“厂商一体”的发展。

因而,成功的学习型经销商会议可由这样一个公式表达:成功的学习型经销商会议=品牌课程+标准规范的会议流程+人性化的会议安排。在会议内容上着重“输入”,输入情感、信心和知识,具体内容有以下四点:第一,总结和计划(输入信心/情感)。对上一年的得失作一个全面总结,对表现优秀的经销商进行表彰,尤其要考虑具有较大增长潜质的经销商,即下一年度的重点经销商。同时,发布下一年度的新策略、新计划、新政策。第二,沟通(输入情感/信心)。会议应预留讨论的时间,充分听取经销商的建议与意见,并回应客户的建议。但主持人应具备会议技巧,不要将讨论导向一些诸如调价、广告补贴等敏感问题,以免产生群体效应,恶化厂商关系。第三,培训。会前应对经销商的培训需求进行调查,针对经销商的知识结构、特长等设计较详尽的培训提纲,包括营销理论、经验技巧、实操方案等在内的培训内容,讲师则由外邀的理论基础和实操经验俱佳的咨询人员、厂家管理人员、优秀经销商组成。第四,联欢(输入情感)。厂商联欢是经销商会议不可或缺的部分,通过晚会等联欢手段可将会议气氛推上高潮,晚会中厂商人员的面对面交流可以消除诸多误会、不愉快等,使得厂商关系更融洽。

学习型经销商会议,为厂商搭建了新的沟通平台,切合了厂商的需求,成为销售业绩增长的有力保证,越来越受到厂商的高度重视,有广为采用,蔚然成风之势。

(2)充电型经销商会议

充电型经销商会议操作的关键点主要有:

①会前调查。会前应对与会者进行一次调查,理解他们对此次会议效果和培训内容的期待;并与重点经销商就会议内容进行小范围的交流,了解他们的想法。

②会议时间。一般来说,厂商应在冬季就规划好下一年度的工作,因此,经销商会议的时间宜选在春节之前。

③会议地点。会议地点要僻静,封闭式,杜绝过多的娱乐项目,尽量减少与会者与外界的交流。

④《会议指南》的发放。在会前应将《会议指南》发放到与会经销商手中,让与会者清楚会议内容、会议安排、需提前准备的事项,提前做好会前热身准备。

⑤主持人。一个好的主持人将对会议效果起到十分重要的作用,主持人可创造良好的会议氛围,将会议主题导向计划的方向,提升会议效果。

6培训。培训是重头戏。首先要进行内容规划,培训的知识结构要能满足与会者的需求,一般三三开,三分之一内容为最新的营销理论,三分之一是厂家的营销策略、操作方法,三分之一是优秀经销商的成功经验。其次是讲师的选择,讲师的来源也是厂家、经销商、外邀各三分之一,一般要求讲师要具有一定的培训技巧。再者培训过程中要劳逸结合,穿插安排休息或游戏。

⑦适当安排相关活动。可以安排早训、运动会等,以增强团队意识,活跃会议气氛和舒缓开会的压力。有条件或有必要的话,还可以对与会经销商学员的服装进行统一。

⑧联欢会。晚会的成功举办,可为会议画上一个圆满的句号,留下一个美好的印象。

⑨会后评估。会后应对与会者进行一次调查,对会议效果进行评估。

时间:2021-6-17 编辑:活动策划

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